|
Chcesz wiedzieć więcej? Zamów dobrą książkę. Propozycje Racjonalisty: | | |
| |
Złota myśl Racjonalisty: "Jeszcze Polska, jeszcze raz Polska. Co zrobimy z odzyskaną wolnością? Chwilowo przykościelni spierają się, czy nadal prosić Boga, żeby zwrócił ojczyznę wolną, czy żeby ją już teraz wolną zachował. Pan Bóg czeka na dalsze instrukcje. Zatroskani chcą, żebyśmy byli podobni do największej demokracji świata, czyli do Indii, Kaliszan nie widać, ci, którzy wczoraj handlowali dolarami pod kinem, budują.. | |
| |
|
|
|
|
Społeczeństwo » Manipulacje
Potrzeby i motywacje a manipulacja [2] Autor tekstu: Jacek Kamieniak
Racjonalizacja
— jest próbą
udowodnienia, że własne zachowanie jest racjonalne i uzasadnione, a zatem
godne aprobaty własnej i innych. Mechanizm ten polega na wynajdywaniu teorii,
czasem zupełnie nielogicznych, bardzo pokrętnych treściowo. Rezultatem
racjonalizacji jest nieświadome przekształcenie przez daną jednostkę jej własnych
uczuć, pragnień i motywów, które są dla niej nie do przyjęcia na takie, które
mogą być świadomie zaaprobowane i tolerowane.
Reakcja
upozorowana
(zw. też reakcją przestawiania znaków) — w tym mechanizmie obronnym tłumiony
popęd zmienia się we własne przeciwieństwo. Jeśli z jakichś względów uzewnętrznienie pozytywnych lub
negatywnych uczuć wobec innych osób okazuje się niemożliwe tłumienie może
przybrać postać wzmocnienia uczucia przeciwnego. Może zapobiegać ujawnianiu
się niebezpiecznych pragnień przez demonstrowanie przeciwnych postaw i typów
zachowania i przez użycie ich jako barier.
Regresja — istotą jej jest cofnięcie się do wcześniejszego stadium rozwoju osobowości,
związanego z mniej dojrzałymi reakcjami i sposobami zachowań i zwykle niższym
poziomem aspiracji, często powrót ten jest nieuświadomiony. Zjawisko to jest
często wykorzystywane jako chwyt reklamowy.
Sublimacja — polega na tym, że zaspokojenie lub pozbycie się sfrustrowanych pragnień
seksualnych ma miejsce w zastępczych, nieseksualnych czynnościach,
akceptowanych społecznie w danej kulturze.
Wyparcie — jest niedopuszczeniem do świadomości przykrych lub niebezpiecznych myśli,
utrzymywaniem ich w nieświadomości; uważane jest za najbardziej podstawowy z mechanizmów obronnych.
Zaprzeczenie,
unieważnienie rzeczywistości, mechanizm obronny zaprzeczenia polega na całkowitym
nieuznawaniu faktów, które kolidują z wyobrażeniami o rzeczywistości,
bronieniu się przed nieprzyjemną rzeczywistością przez niedostrzeganie jej.
Zwolennicy teorii Freuda twierdzą, że do skłonienia
ludzi do pewnych pożądanych działań, lub też do ich zaniechania mogą być
wykorzystywane czynniki słuchowe, wizualne bądź dotykowe, a także
wytwarzanie odpowiedniego nastroju, które wpływają na podświadomość. Przykładowo
J. Vicary twierdzi, że kobiety w czasie zakupów w wielkich samoobsługowych
domach towarowych popadają w stan szczególnej hipnozy, która zmniejsza ich
krytycyzm i powoduje poważny wzrost sprzedaży. Aby sprawdzić swą hipotezę
rejestrował przy pomocy kamer liczbę mrugnięć powiekami u klientów wielkich
sklepów, co jest stosunkowo dobrym wskaźnikiem stanu napięcia psychicznego
danej osoby. Przeciętna ilość mrugnięć wynosi ok. 32 razy na minutę. Przy
większym napięciu ich liczba wzrasta do 50 lub 60 na minutę. Człowiek
spokojny mruga ok. 20 razy na minutę lub mniej. Wynik obserwacji był zaskakujący — liczba ta spadła do 14 na minutę. W oparciu o jego spostrzeżenia
zreorganizowano w innych domach towarowych urządzenie wnętrza na wzór
poprzednich, co zaowocowało wzrostem wartości zakupów o 35% w stosunku do
wartości zamierzonej przez klientów. Poznanie wpływu atmosfery domów
towarowych na klientów pozwoliło na takie manipulowanie ich urządzeniem, że
doprowadziło do celów zamierzonych. [ 13 ] Teoria
samorealizacji A. Maslowa daje odpowiedzi na pytanie, dlaczego określone
potrzeby pojawiają się u człowieka w określonym momencie, zwana jest również
teorią hierarchii potrzeb. Potrzeby popychają ludzi do ich zaspokojenia przez
określone działania, przy czym proces ten nie ma końca. [ 14 ]
Maslow
rozróżnił motywację wynikającą z niedoboru, przy której jednostka stara
się przywrócić swą fizyczną czy psychiczną równowagę, oraz motywację
wzrostu, przy której jednostka stara się wyjść poza to, co zrobiła i czym
była w przeszłości. Ludzie mogą powitać z radością niepewność, wzrost
napięcia a nawet cierpienie jeśli uważają, że są drogą wiodącą do spełnienia.
[ 15 ]
„Gdy potrzeby
na jednym poziomie są zaspokojone, wówczas zaczynają dominować potrzeby
znajdujące się na poziomie następnych. Jeśli zatem zaspokojone są potrzeby
fizjologiczne, takie jak głód i pragnienie, to wówczas zaspokojenia żądają
potrzeby należące do następnego poziomu — potrzeby bezpieczeństwa. Po nich
idą w kolejności potrzeby przynależności i miłości, potrzeby szacunku i potrzeby samorealizacji". Na szczycie tej hierarchii Maslow dodał siódmy
poziom — potrzebę „transcendencji" — najwyższa z ludzkich potrzeb.
[ 16 ]
Przed omówieniem
wykorzystania manipulacyjnego wybranych potrzeb, warto przedstawić ciekawą próbę
eksperymentalnego ustalenia liczby potrzeb człowieka. Dokonał tego H. A.
Murray, który sporządził ich drobiazgową listę i po wielu modyfikacjach wyróżnił
20 potrzeb psychicznych.
Zdaniem Murraya
każda ludzka potrzeba charakteryzuje się pięcioma cechami i typowym trendem
zachowania, zmierzającym do osiągnięcia jakiegoś efektu działania,
hipotetycznej siły definiującej potrzebę, typowymi schematami zachowania,
wzmożeniem wrażliwości i selekcja uwagi, która zmierza bądź do uniknięcia
działania jakiegoś bodźca na organizm, bądź do szukania bodźców i obiektów,
które rozładują napięcie, uzewnętrznianiem charakterystycznej emocji lub
uczucia oraz ujawnianiem zadowolenia kiedy potrzeba zostaje zaspokojona i niezadowolenia, gdy do tego nie dojdzie. Zestawiając podstawowe potrzeby
psychiczne Murray dążył do jak najpełniejszego przedstawienia motywacyjnego
aspektu osobowości. Według Murray’a:
Potrzeba
seksualna — objawia się w dążeniu do realizacji marzeń seksualnych, czyli do
wszelkiego typu kontaktów erotycznych i seksualnych. Najczęściej łączy się z potrzebami stowarzyszania, agresywności i ekshibicjonizmu. W konflikty popada z potrzebami odrzucenia i autonomii.
Potrzeba wrażeń
zmysłowych — objawia się w czerpaniu przyjemnych doznań dochodzących z różnych
organów zmysłowych.
Jednostkę
opanowaną tą potrzebą cechuje wrażliwość i dobry smak estetyczny, „woli
sztukę niż naukę, (...) lubi piękne dekoracje, powieść czy poemat mogą
przejąć go głęboko swoim pięknem, może się nimi wzruszyć tak, jak
rzeczywistymi przeżyciami". Potrzeba ta łączy się zwykle z potrzebami:
seksualną i ekshibicjonizmu, przeciwstawna jest potrzebom izolacji i odrzucenia.
Potrzeba
ekshibicjonizmu — jednostka odczuwająca silnie tę potrzebę lubi wystawiać się na
pokaz, skupiać na sobie ogólną uwagę. „Chętnie też wykonuje przy
ludziach to, co mu się zazwyczaj udaje, aby wzbudzić zainteresowanie i podziw,
zwłaszcza jeżeli towarzystwo jest mieszane, a więc jeśli znajdują się w nim również kobiety". Odczuwaniu tej potrzeby towarzyszy próżność;
przekonanie o własnej unikalności. Potrzeba ekshibicjonizmu łączy się z potrzebami wyczynu, zabawy, dominowania i seksualną. Konflikty występują z potrzebami poniżania się i uległości.
Potrzeba
bezpieczeństwa,
która występuje w trzech odmianach:
a) Potrzeba unikania urazu fizycznego. Człowieka, u którego potrzeba ta dominuje „prześladuje obawa przed bólem fizycznym,
wypadkiem (...), chorobą czy nawet śmiercią". Odczuwa on lęki, obawy,
trwogę przed ciemnością, burzą, zwierzętami, agresją innych ludzi i wieloma innymi zjawiskami i sytuacjami. Często lęki i obawy są nieuświadomione
do końca, nieokreślone, można je raczej nazwać przeczuciami.
Potrzeba ta wyraża się w wykonaniu tzw. czynności profilaktycznych, dążeniem
do zabezpieczenia się, przesadną ostrożnością w momentach planowania
czegokolwiek. Wówczas człowiek wycofuje się z potencjalnie niebezpiecznych
sytuacji, unika wrogów (często wyimaginowanych), chce być niezauważony. Dużo
czasu przeznacza na sen i wypoczynek — unika większych wysiłków. Potrzeba
unikania urazu fizycznego występuje często razem z potrzebami
usprawiedliwiania się i unikania konfliktów. Kontrastuje ona z potrzebami
wyczynu, dominacji i stowarzyszania.
b) Potrzeba
unikania urazu psychicznego ze strony innych. Człowiekowi ogarniętemu tą
potrzebą każda krytyka i nagana sprawia przykrość. Wstrzymuje się on przed
wypowiadaniem poglądów, które nie są powszechnie aprobowane. Unika wrogów,
za wszelką cenę stara się utrzymać dobre stosunki z innymi ludźmi, robiąc
maksymalnie wiele rzeczy tylko po to, „aby uniknąć krytyki, aby nikt o nim
nie powiedział, że zachowuje się egoistycznie". Potrzeba ta skierowana
do wewnątrz „przejawia się w intensywnym przeżywaniu poczucia winy, tłumieniu
myśli, wspomnień budzących takie uczucie". Potrzeba unikania urazu
psychicznego łączy się najczęściej z potrzebami żywienia i opiekowania się
lub stowarzyszania, zaś w najostrzejsze konflikty popada z potrzebami
ekshibicjonizmu, nabywania, dominacji i autonomii.
c) Potrzeba
unikania urazu psychicznego we własnych oczach. Zwana jest ona również
potrzebą unikania niższości. Typowe uczucia charakterystyczne dla tej
potrzeby to poczucie niższości, niepokój, zakłopotanie — nerwowość, przeżywanie
wstydu i upokorzenia po nieudanym działaniu. Człowiek boi się wszelkich
sytuacji, w których powinien wykazać się jakimikolwiek zdolnościami czy umiejętnościami. Z tego powodu unika działania w obawie przed niepowodzeniami. Często ucieka w chorobę i stara się za wszelką cenę zapomnieć o doznaniach z przeszłości.
Potrzeba ta łączy się z potrzebami usprawiedliwiania się, ekshibicjonizmu i poniżania się. Konflikty podobne jak w poprzednim przypadku, czyli unikanie
urazu psychicznego ze strony innych.
Potrzeba poniżania.
Człowiek opanowany tą potrzebą jest zazwyczaj "pokorny, skłonny w niepowodzeniach do obwiniania siebie (...). w walce gotów do poddania się; w obecności ludzi, których uważa za ważniejszych od siebie onieśmielony,
zdenerwowany i niespokojny (...) czuje się winien w najrozmaitszych sprawach i wtedy skłonny jest do przepraszania i poddawania się. Jednym słowem jest to
jednostka skłonna do poniżania się, wciąż pomniejszająca swoje zalety i zasługi; nie mająca nadziei na lepszą przyszłość; rezygnująca ze zmiany
tej sytuacji. Jest zdominowana przez inne, bardziej agresywne jednostki,
zmuszana przez nie do określonych zachowań i działań. Potrzeba ta wchodzi w fuzję z potrzebami opieki i oparcia, ekshibicjonizmu, seksualną. Konflikty
tworzy najczęściej z potrzebami bezpieczeństwa i stowarzyszania.
Potrzeba
dokonania
polega w dużej mierze na perfekcjonizmie, czyli robieniu wszystkiego jak
najszybciej i jak najlepiej oraz ambicji, żeby pokonywać coraz to nowe trudności,
stawiać coraz wyżej poprzeczkę, przyjmować i wygrywać rywalizację. Człowiek
taki „spędza wiele czasu na tworzeniu projektów własnej wielkiej kariery.
Podnieca go i zagrzewa do działania nadzieja przyszłych wielkich sukcesów".
1 2 3 Dalej..
Przypisy: [ 13 ] Zob. A. Podgórecki, Zasady
socjotechniki, Warszawa 1966, s.16. [ 14 ] Zob. A. Bańka,
Psychologia organizacji w: Psychologia t. 3. pod red. J. Strelau,
s. 333. [ 15 ] Zob. P.G. Zimbardo, F.L. Ruch Psychologia i życie, Warszawa 1997,
s. 404. « Manipulacje (Publikacja: 15-03-2006 )
Wszelkie prawa zastrzeżone. Prawa autorskie tego tekstu należą do autora i/lub serwisu Racjonalista.pl.
Żadna część tego tekstu nie może być przedrukowywana, reprodukowana ani wykorzystywana w jakiejkolwiek formie,
bez zgody właściciela praw autorskich. Wszelkie naruszenia praw autorskich podlegają sankcjom przewidzianym w
kodeksie karnym i ustawie o prawie autorskim i prawach pokrewnych.str. 4651 |
|