Racjonalista - Strona głównaDo treści


Fundusz Racjonalisty

Wesprzyj nas..
Zarejestrowaliśmy
183.212.676 wizyt
Ponad 1064 autorów napisało dla nas 7351 tekstów. Zajęłyby one 29006 stron A4

Wyszukaj na stronach:

Kryteria szczegółowe

Najnowsze strony..
Archiwum streszczeń..

 Zamierzasz się zaszczepić na SARS-CoV-2?
Tak
Raczej tak
Raczej nie
Nie
Poczekam jeszcze z decyzją
  

Oddano 3630 głosów.
Chcesz wiedzieć więcej?
Zamów dobrą książkę.
Propozycje Racjonalisty:
Julio VALDEÓN BARUQUE, Manuel TUŃÓN DE LARA, Antonio DOMINGUEZ ORTIZ - Historia Hiszpanii

Znajdź książkę..
Sklepik "Racjonalisty"

Złota myśl Racjonalisty:
"Rozum w pełni rozkwita pod strażą wolności, wolność rozkwita w pełni pod strażą rozumu."
 Nauka » Biologia » Antropologia » Nauki o zachowaniu i mózgu » Psychologia i życie

Typologia błędów popełnianych przez menedżerów i negocjatorów [5]
Autor tekstu:

Ad. 5. Problematyka związana z ryzykiem przy zawieraniu umów jest ogromna i można by jej poświęcić odrębne studium. Nawet najlepiej zawarta umowa, najdokładniej sprecyzowane porozumienie czy traktat, niosą pewien potencjał ryzyka. Ryzyko próbujemy uwzględniać, wkalkulowywać, towarzyszy nam ono jednak nieustannie podczas każdego typu negocjacji. W dłuższej perspektywie można się z nim oswoić, ale historia gospodarcza uczy, że uśpiona czujność poprzedza katastrofy, zatem trzeba czynić wszystko, by je minimalizować.

Nikt nie chce znaleźć się w sytuacji, w której jego ryzyko jest niewspółmiernie wysokie w stosunku do możliwych zysków i korzyści. Dla wielu kontrahentów wyrazem spełnienia ich ambicji jest wynegocjowanie takiego porozumienia, w którym zminimalizowali ryzyko własne, nie troszcząc się przy tym o interesy i samopoczucie strony przeciwnej. Niektórzy starają się sprostać zasadzie dwustronnej wygranej (ang. Win — Win), próbując w trakcie negocjacji uwzględniać kwestię ryzyka drugiej strony. W niektórych typach umów, np. umowach z agencjami reklamowymi, umowach o doradztwie czy umowach inwestycyjnych, są sporządzane protokoły, zajmujące się wykonalnością umowy (ang. Feasibility Study), często stanowiące integralną część wynegocjowanych porozumień.

Ryzyko własne i strony przeciwnej związane jest z problemami, które w uproszczeniu możemy podzielić na surowcowe, technologiczne i personalne. Nawet przy najlepszej woli współpracy strony nie przewidują własnych problemów, a nawet, jeżeli są ich świadomi, to ich nie ujawniają. Jeden ze sposobów zapewnienia sobie płynnej współpracy może polegać na pozyskaniu zaufania osób wchodzących w skład delegacji naszych partnerów. Osoby takie w trakcie osobistych kontaktów mogą w pewnym stopniu naświetlić nam sytuację panującą na ich terenie. Ale nawet wówczas, gdy zdobędziemy więcej informacji o firmie, z którą zamierzamy sfinalizować i podpisać porozumienie, nasze pole manewru może być ograniczone. Nie wypada bowiem w trakcie oficjalnych rozmów przyznać się do tego, że w sposób pokątny zdobyliśmy informacje na przykład o kłopotach technicznych związanych z wdrażaniem nowej technologii, czy o negatywnych cechach osobowości dyrektora przedsiębiorstwa, z którym negocjujemy.

W ramach już uzgodnionego porozumienia można naświetlić drugiej stronie, jakie ryzyko (ujęte w kategoriach ekonomiczno-finansowych) wiąże się dla nas z niewykonaniem poszczególnych punktów transakcji. Dobrze jest poprosić o zajęcie podobnego stanowiska przez stronę przeciwną. Od materii gospodarczo-technicznej zależy czy odstępstwo w jednym punkcie niweczy całą umowę, czy tylko jej segment. W związku z takim postępowaniem, które przecież ma minimalizować ryzyko, istnieje dodatkowa niepewność. Polega ona na tym, że mówiąc naszym partnerom, ile znaczą dla nas poszczególne punkty umowy, łatwiej się wystawiamy na eskalacje żądań w ostatniej fazie negocjacji lub w przyszłości, np. przy przedłużaniu umowy o kolejny okres.

Minimalizacja ryzyka wiąże się z wykorzystaniem środków budujących wzajemne zaufanie. Zaufanie w biznesie, we współpracy społecznej i w polityce nie pojawia się od razu i trzeba na nie zapracować. W jego zdobywaniu zawsze pomaga: wysoka jakość dostarczanych produktów, świadczonych usług, kwalifikacji kadry oraz długotrwałość istniejącej współpracy.

Właśnie te dwa elementy należy brać pod uwagę, kiedy sytuacja wymaga od nas poszerzenia tolerancji w związku z powiększającym się marginesem ryzyka.

Wzajemne zaufanie łączy w sobie aspekty ekonomiczne i etyczne i nie da się ich od siebie oddzielić. Warto pamiętać, że aspekty te mogą być równorzędne, ale z reguły kwestii etycznych nie powinno się całkowicie podporządkowywać ekonomii. Natomiast wszędzie tam, gdzie ekonomia jest podporządkowana etyce, negocjacje są naprawdę wygrane.

* * *

Błędy w negocjacjach popełnia się głownie przez nieświadomość. Bardzo rzadko się zdarza sytuacja, w której musimy współpracować z kooperantem negatywnym. Brak właściwej świadomości i oceny sytuacji pojawia się w stanach bezradności. Zachodzi zatem pytanie jak postępować w momentach ogarniającego nas uczucia bezradności w permanentnie skomplikowanych sytuacjach. Podstawowy mechanizm radzenia sobie z bezradnością polega na porzuceniu dotychczasowego obszaru analiz i znalezieniu nowego obszaru, w którym dokonujemy weryfikacji intencji partnerów w sferze sprawdzonych aksjomatów, jak np. ma to miejsce w rozbudowanej do zadania logicznego (z dwoma niewiadomymi) wersji paradoksu kłamcy [ 4 ]. Czując się pewnie na wybranym przez na obszarze możemy następnie powrócić do negocjowanej kwestii.


1 2 3 4 5 

 Po przeczytaniu tego tekstu, czytelnicy często wybierają też:
Wyparte wspomnienia, czyli o czym może świadczyć zaniedbywanie zębów
Preferowane style myślenia – metaprogramy

 Dodaj komentarz do strony..   


 Przypisy:
[ 4 ]  Rozbudowana wersja paradoksu kłamcy brzmi następująco: „Istnieją dwie drogi do miejscowości A i miejscowości B, na rozstajach których spotykamy dwóch ludzi o których wiemy że jeden zawsze kłamie, a drugi zawsze jest prawdomówny. Możemy tylko jednemu z nich zadać tylko dwa pytania, które mają spowodować, że rozstrzygniemy, która droga prowadzi do miejscowości B, gdzie chcemy dotrzeć. Jakie to będą pytania?" Rozpatrując tę łamigłówkę logiczną popadamy w bezsilność dopóki nasze analizy skupiają się na treści zadania. Gdy je pominiemy i zastanowimy się jak na innym aksjomatycznym obszarze rozstrzygnąć nasze zadanie (np. zadając pytanie, na które odpowiedź da rozstrzygnięcie, który ze spotkanych ludzi jest prawdomówny, a który nie) owe zadanie jest dziecinnie łatwe. Może to być nawet pytanie: „ile jest 2 razy 2". Prawdomówny odpowie na nasze pytanie i wskaże nam dobrą drogę. Pytając kłamcę wybierzemy drogę odwrotną do wskazanej. W ten sposób spełniony jest dodatkowy warunek by pytania zadawać tylko jednej osobie.

« Psychologia i życie   (Publikacja: 29-04-2006 )

 Wyślij mailem..     
Wersja do druku    PDF    MS Word

Jerzy Kolarzowski
Doktor habilitowany, adiunkt w Instytucie Historyczno-Prawnym Uniwersytetu Warszawskiego (Wydział Prawa i Administracji). Współzałożyciel i rzecznik prasowy PPS (1987 - luty 1988), zwolniony z pracy w IPiP PAN (styczeń 1987), współredagował Biuletyn Informacyjny Ruchu Wolność i Pokój (1986–1987), sygnatariusz platformy Wolność i Pokój (1985), przekazywał i organizował przesyłanie m.in. do Poznania, Krakowa, Gdańska, Lublina i Puław wielu wydawnictw podziemnych. Posiada certyfikat „pokrzywdzonego” wystawiony przez IPN w 2003 r. Master of Art of NLP. Pisze rozprawę habilitacyjną "U podstaw europejskiej filozofii praw człowieka. Narodziny jednostki w sferze publicznej i prywatnej w pismach Braci Polskich". Zainteresowania: historia instytucji życia publicznego i prywatnego, myśl etyczna i religijna Europy (zwłaszcza okresu reformacji). Bada nieoficjalne nurty i idee inspirujące kulturę europejską. Hobby: muzyka poważna, fotografia krajobrazowa. Autor książki Filozofowie i mistycy

 Liczba tekstów na portalu: 51  Pokaż inne teksty autora
 Najnowszy tekst autora: Polski i brytyjski samorząd terytorialny - zasadnicze różnice
Wszelkie prawa zastrzeżone. Prawa autorskie tego tekstu należą do autora i/lub serwisu Racjonalista.pl. Żadna część tego tekstu nie może być przedrukowywana, reprodukowana ani wykorzystywana w jakiejkolwiek formie, bez zgody właściciela praw autorskich. Wszelkie naruszenia praw autorskich podlegają sankcjom przewidzianym w kodeksie karnym i ustawie o prawie autorskim i prawach pokrewnych.
str. 4738 
   Chcesz mieć więcej? Załóż konto czytelnika
[ Regulamin publikacji ] [ Bannery ] [ Mapa portalu ] [ Reklama ] [ Sklep ] [ Zarejestruj się ] [ Kontakt ]
Racjonalista © Copyright 2000-2018 (e-mail: redakcja | administrator)
Fundacja Wolnej Myśli, konto bankowe 101140 2017 0000 4002 1048 6365