Racjonalista - Strona głównaDo treści


Fundusz Racjonalisty

Wesprzyj nas..
Zarejestrowaliśmy
183.305.877 wizyt
Ponad 1064 autorów napisało dla nas 7351 tekstów. Zajęłyby one 29006 stron A4

Wyszukaj na stronach:

Kryteria szczegółowe

Najnowsze strony..
Archiwum streszczeń..

 Zamierzasz się zaszczepić na SARS-CoV-2?
Tak
Raczej tak
Raczej nie
Nie
Poczekam jeszcze z decyzją
  

Oddano 3659 głosów.
Sklepik "Racjonalisty"

Złota myśl Racjonalisty:
"Człowiek mądry więcej pożytku wyciągnie z posiadania wrogów, niż głupiec z posiadania przyjaciół."
 Społeczeństwo » Manipulacje

Komunikacja w sytuacjach oporu emocjonalnego w negocjacjach i zarządzaniu [4]
Autor tekstu:

Układ w logice ekstensjonalnej, stosowany jest do uzyskiwania wiedzy o faktach

Kwadrat semiotyczny możliwy do zastosowania w analizie zdań intensjonalnych - pożyteczny w analizie emocji

Dobierając pytania należy pamiętać o dwóch ważnych kwestiach związanych ze strategią negocjacji. Po pierwsze, nie powinniśmy stwarzać sytuacji „przygwożdżenia" naszego rozmówcy. Po drugie, sami nie możemy zaplątać się we własne pytania.

Logika i język mówiony to dwa zbiory, które mają niewielką część wspólną, a większe ich części pozostają w stosunku do siebie w odrębności, np. w języku logiki formalnej z trudem da się zapisać tylko niektóre wyrażenia metaforyczne, a taki zapis odbiera im siłę wyrazu. W języku często występują zdania, które w wyniku zastosowania dwóch przeczeń — co się nie stanie, jeśli nie — przy odpowiednim dobraniu dookreśleń, mogą stawać się afirmacją, ale mogą także wywoływać kumulowanie się odczuć negatywnych. Należy o tym pamiętać, stosując pytania rozbijające. Oczywiste jest, iż jeżeli naszemu partnerowi nie pozwalają sfinalizować umowy uwarunkowania faktyczne (np. realny brak funduszy) zastosujemy inną strategię dalszej rozmowy a inną, gdy dowiemy się o jego emocjach (np. obawach związanych z oceną przez innych jego decyzji dotyczącej drogiego zakupu). Możemy wówczas odwołać się do przykładów informując naszego partnera o postępowaniu innych osób i związanych z tym pozytywnymi emocjami.

Tak jak nasz partner w trakcie rozmowy dzięki naszym wysiłkom przeszedł od faktów do emocji, tak my możemy przekształcić nasze metamyślenie przechodząc z przestrzeni zdań logicznych na grunt semiotyki. Kiedy wobec partnera odwołujemy się do przykładów innych udanych negocjacji, nasz cel, jeżeli nie był od początku jasny, staje się dla niego oczywisty. Przy założeniu jednego skutku, jakim jest pomyślne sfinalizowanie pertraktacji, cztery wyżej przytoczone pytania uzyskują wyłącznie sens retoryczny i dadzą się przedstawić w postaci czworokątnego grafu. W tradycji retoryki i semantyki utarło nazywać się tego typu figurę retoryczną kwadratem semiotycznym św. Anzelma. Gdy Kartezjusz wprowadził w algebrze układ współrzędnych, pozwoliło to także rozłożyć kwadrat semiotyczny. Konstrukcje znaczeniowe zostały ułożone w czterech polach rozdzielonych przez skrzyżowane osie. Ułożone w ten sposób znaczenia przybrały postać schematu:

Tak Nie — Tak Tak

Nie Nie — Nie Tak

W XX wieku problemem tym zajął się Algirdas Julien Greimas. A.J. Greimas postawił hipotezę, iż ludzka wyobraźnia i sposób rozumienia ma tendencję do przeskakiwania pomiędzy figurami czworokątnymi a trójkątnymi tak, by powstał sześciokąt [ 12 ]. Węzłowymi punktami tego sześciokąta są konstrukcje znaczeniowe:

Więcej argumentów na Tak - Mniej argumentów na Nie

Więcej argumentów na Nie - Mniej argumentów na Tak

Wiele doświadczeń potwierdziło założenie Greimasa. A zatem myślenie w postaci obiekcji jest zakodowane w naszej korze mózgowej. Ludziom pozostaje konieczność negocjowania i umiejętność konstruowania zachowań świadczących o naszej tolerancji. Jak to robić, ukazują poniższe przykłady.

Przykład 1. Dialog z obiekcją:

  • Byłoby dobrze, żebyś... (sugestia)

  • Tak, ale… (obiekcja)

  • Stosujesz potwierdzenie komunikacyjne stanu: Jeśli cię dobrze zrozumiałem, to… + parafraza.

  • Ewentualnie inne potwierdzenie stanu: Masz rację + parafraza + jeden własny argument — i właśnie dlatego… powrót do swojej tezy, propozycji.

  • Wyjaśnienia wymagają terminu: komunikacyjne potwierdzenie stanu oraz parafraza.

Komunikacyjne potwierdzenie stanu polega na świadomym użyciu któregoś ze wzorców metamodelu: generalizacji, zniekształceń, usunięć. Im trafniej to zrobimy, gęściej, w większym skomasowaniu je zastosujemy, tym lepiej. Użyjemy zwrotów: każdy na twoim miejscu czułby się, postąpiłby tak samo, doskonale cię rozumiem, wiem, co czujesz, często w życiu zdarza się tak, że... i wielu podobnych. Komunikacyjne potwierdzenie stanu możemy stosować w przypadku różnego rodzaju emocji (dołączając wiedzę o algorytmach emocji). Uwaga, komunikacyjne potwierdzenie stanu możemy stosować jedynie wtedy, gdy przyświecają nam godziwe intencje i z całą rzetelnością pragniemy porozumieć się. W każdej innej sytuacji nasz komunikat może zostać odebrany jako przejaw drwiny, hipokryzji, mizantropii bądź cynizmu.

Przykład 2. Dialog ze zneutralizowaniem agresji:

  1. Najpierw zaakceptuj emocje rozmówcy: Prawdopodobnie na twoim miejscu czułbym się tak samo.
  2. Następnie zaakceptuj prawo rozmówcy do myślenia w jego własny sposób: Jak rozumiem, twoim zdaniem… + parafraza lub: Możesz mieć rację..., lub: Zgadzam się z Tobą.
  3. Dodaj własny punkt widzenia na sprawę (ukaż rozmówcy pomijany przez niego aspekt sprawy) mówiąc: ...i równocześnie.

Przykład 3. Dialog ze zneutralizowaniem krytycyzmu:

  • Jesteś zbyt + określenie (czasami mogą to być porównania i doradzanie).

  • Twoja interwencja: Co konkretnie ci przeszkadza? (zaczepka).

  • Dziękuję, że mi to powiedziałeś, że zwróciłeś mi na to uwagę itp. (pokora). Czego oczekujesz ode mnie? Co chcesz, abym zmienił? (konkrety). Odpowiedź tak lub nie (zajęcie stanowiska w zgodzie ze sobą).

Parafraza to wypowiedź zawierająca czyjeś zmodyfikowane przytoczenie, często rozszerzone, jaśniej wyrażone sformułowanie, zachowujące sens wypowiedzi pierwotnej. Parafrazę warto stosować w mowie paradoksalnej, ujawniającej sprzeczności, wyostrzającej lub łagodzącej „kontur" wypowiedzi. W celu zrozumienia sensu stosowania paradoksów trzeba przyjąć pragmatyczne założenia psycholingwistyczne, zgodnie z którym gra z własną bądź cudzą psychiką polega na zasymilowaniu dwóch warunków:

Warunek pierwszy. Konflikt dwóch wartości pozytywnych stępia ostrze odczuć ewidentnie negatywnych. Pozostaje wówczas mało miejsca w psychice na negację czegokolwiek.

Warunek drugi. Można ująć pewne stany w zgodzie z zasadą: są pewne reguły, ale istnieją od nich wyjątki. Dostrzeganie wyjątków w utartych mechanizmach nie powinno być wiązane z odczuciem przykrości.

Odwołując się do obu tych mechanizmów, dynamizując je na potrzeby negocjacji, można osiągnąć sukces w przekształcaniu nawet najbardziej „skostniałych" sytuacji czy nieporozumień. Temu samemu celowi powinno służyć wyrażanie wewnętrznych sprzeczności paradoksami.

Niemożność dostrzegania w swoim otoczeniu sprzeczności i nieposiadanie umiejętności ujmowania ich w kategoriach myślowych paradoksów jest jednym z objawów wyczerpania emocjonalnego. Nieumiejętność operowania paradoksem czy stosowanie nieadekwatnych paradoksów przez osobę w miarę inteligentną, w odniesieniu do jej własnych problemów jest miernikiem dysfunkcji osobowości. Porozumienie udaje się osiągnąć często tylko z tymi, którzy w każdej sprawie widzą co najmniej dwie strony medalu. Emocjonalnie zdrowa jednostka jest w stanie wyrażać problemy w języku paradoksów. Możliwość ujęcia swojej sytuacji przez antynomie i paradoksy jest zewnętrznym wyrazem dojrzałości i poprawnej kondycji psychicznej. Powinniśmy przede wszystkim ujawniać pozytywne emocje i w tym celu odwoływać się do humoru, anegdot, ciągu skojarzeń i symulacji.

Z poczynionych założeń wynika stwierdzenie, że w komunikacji międzyludzkiej najmniej skuteczne są bezpośrednie, dyrektywne komunikaty. W trakcie uzgadniania stanowisk najlepiej mieć przekonanie o posiadaniu skuteczności i wykorzystywać każde zachowanie klienta w celu uzyskania zmian. Nielogiczność i pomieszanie znaczeń mogą być pomocnymi technikami stosowanymi w komunikowaniu się. Są to techniki dużej mocy, służące zwłaszcza do rozbijania zachowań dokuczliwych, niezbyt głęboko zakorzenionych nawyków, np. u pracowników nieprzystosowanych do zmian. Należy w tym celu unikać bezpośrednich form wpływu i w miarę możliwości odwoływać się do pośrednich form komunikacji, w których przekaz metaforyczny jest dewizą naczelną. Postulat ten nie jest bez wyjątku. Natrafienie na opór, który warto przezwyciężyć, jest sygnałem, że w danym momencie powinno stosować się jak najmniej komunikatów wprost i jak najmniej dyrektyw. Sugestiami należy wyprowadzić klienta z zajętych pozycji i dopiero w odmienionym stanie psychiki delikatnie imputować kroki ku pożądanej zmianie. Zmiany w psychice człowieka można osiągać często jedynie stosując taktykę „małych kroków". Równocześnie dobrze jest sugerować klientowi np. pewne intencje, które pozwolą mu wytrwać i dokończyć rozpoczęty wysiłek. Powinno się mieć stale na uwadze, by o wysiłku koniecznym do podjęcia przez naszego partnera mówić w sposób lekko zawoalowany. Na podobnej zasadzie można stwierdzić, że ludzie znacznie łatwiej uczą się w trakcie własnego niewymuszonego działania aniżeli wtedy, gdy tylko słyszą od innych, co powinni zrobić. Ponadto w trakcie procesu uczenia się mogą pojawiać się irracjonalne, bezzasadne stwierdzenia i wyobrażenia. Drogą perswazji i paradoksów wielu osobom można wykazać, że nie warto marnować ich energii. Można nadać jej kontekst racjonalny, umożliwiający przezwyciężenie przekonań uznanych przez nas za nieracjonalne.


1 2 3 4 

 Po przeczytaniu tego tekstu, czytelnicy często wybierają też:
Lat tysiąc i dziś. Ociosywanie Mgły
Manipulacja w reklamie i sprzedaży

 Dodaj komentarz do strony..   


 Przypisy:
[ 12 ] Na ten temat zobacz M. Beuchota, Kwadrat św. Anzelma i kwadrat semiotyczny Greimasa, [w:] Idąc za Greimasem. Antologia red. A. Grzegorczyk i M. Loba, Poznań 1998, s. 39-52.

« Manipulacje   (Publikacja: 21-07-2006 Ostatnia zmiana: 22-04-2007)

 Wyślij mailem..     
Wersja do druku    PDF    MS Word

Jerzy Kolarzowski
Doktor habilitowany, adiunkt w Instytucie Historyczno-Prawnym Uniwersytetu Warszawskiego (Wydział Prawa i Administracji). Współzałożyciel i rzecznik prasowy PPS (1987 - luty 1988), zwolniony z pracy w IPiP PAN (styczeń 1987), współredagował Biuletyn Informacyjny Ruchu Wolność i Pokój (1986–1987), sygnatariusz platformy Wolność i Pokój (1985), przekazywał i organizował przesyłanie m.in. do Poznania, Krakowa, Gdańska, Lublina i Puław wielu wydawnictw podziemnych. Posiada certyfikat „pokrzywdzonego” wystawiony przez IPN w 2003 r. Master of Art of NLP. Pisze rozprawę habilitacyjną "U podstaw europejskiej filozofii praw człowieka. Narodziny jednostki w sferze publicznej i prywatnej w pismach Braci Polskich". Zainteresowania: historia instytucji życia publicznego i prywatnego, myśl etyczna i religijna Europy (zwłaszcza okresu reformacji). Bada nieoficjalne nurty i idee inspirujące kulturę europejską. Hobby: muzyka poważna, fotografia krajobrazowa. Autor książki Filozofowie i mistycy

 Liczba tekstów na portalu: 51  Pokaż inne teksty autora
 Najnowszy tekst autora: Polski i brytyjski samorząd terytorialny - zasadnicze różnice
Wszelkie prawa zastrzeżone. Prawa autorskie tego tekstu należą do autora i/lub serwisu Racjonalista.pl. Żadna część tego tekstu nie może być przedrukowywana, reprodukowana ani wykorzystywana w jakiejkolwiek formie, bez zgody właściciela praw autorskich. Wszelkie naruszenia praw autorskich podlegają sankcjom przewidzianym w kodeksie karnym i ustawie o prawie autorskim i prawach pokrewnych.
str. 4941 
   Chcesz mieć więcej? Załóż konto czytelnika
[ Regulamin publikacji ] [ Bannery ] [ Mapa portalu ] [ Reklama ] [ Sklep ] [ Zarejestruj się ] [ Kontakt ]
Racjonalista © Copyright 2000-2018 (e-mail: redakcja | administrator)
Fundacja Wolnej Myśli, konto bankowe 101140 2017 0000 4002 1048 6365