|
Chcesz wiedzieć więcej? Zamów dobrą książkę. Propozycje Racjonalisty: | | |
|
|
|
|
Społeczeństwo » Manipulacje
Manipulacyjne wykorzystywanie potrzeb i motywacji człowieka [4] Autor tekstu: Jacek Kamieniak
Podobne
mechanizmy manipulacji stosuje się w oddziaływaniu politycznym. Wykorzystuje
się sztuczne tłumy i klakierów dla stworzenia wrażenia masowego poparcia i zwolennictwa, co ma pozyskać kolejnych wyborców, popleczników itp.
[ 47 ]
Reguła niedostępności jako manipulacyjne wykorzystanie potrzeby
reaktancjiTeoria
reaktancji opiera się na założeniu, że ludzie motywowani są do utrzymania
swej swobody działania. Gdy ta swoboda jest zagrożona w jakikolwiek sposób, wówczas
będą oni odczuwać potrzebę reaktancji, czyli oporu psychologicznego.
[ 48 ]
Dlatego oddziaływania manipulacyjne muszą być bardzo subtelne, albowiem
nachalność lub krzykliwość mogą być odbierane jako naruszanie wolności
działania i spowodowanie reakcji przeciwnej do zamierzonej.
Aronson
wspomina o jeszcze innym aspekcie potrzeby reaktancji. „Kiedy wszystkie inne
czynniki pozostają bez zmiany, ludzie, zetknąwszy się z informacjami, które
są niezgodne z ważnymi dla nich przekonaniami, skłonni są — jeśli tylko
jest to możliwe — natychmiast wynajdywać kontrargumenty". [ 49 ]
Manipulatorzy, aby przeciwdziałać tej tendencji, mogą stosować rozpraszanie
uwagi w trakcie podawania komunikatu. Potwierdzano doświadczalnie, że działania
takie wpływają na większe zmiany opinii i przekonań u odbiorców w kierunku
pożądanym przez nadawców niż w przypadku, gdy ich nie stosowano.
[ 50 ]
Opór
psychologiczny nasila się w szczególności u nastolatków, gdy wzmaga się
poczucie własnej indywidualności, owocujące wzrostem ważności takich
kwestii, jak własna kontrola nad biegiem wydarzeń, własne prawa i wolności.
Konsekwencją jest szczególna wrażliwość na ograniczenia i restrykcje w tym
przedziale wiekowym. Opisywana przez Cialdiniego reguła niedostępności ma duży
związek z potrzebą reaktancji, [ 51 ]
jest wykorzystaniem manipulacyjnym tendencji do przypisywania większej wartości
tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne. Dzieje się tak
dlatego, że rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze. Niedostępność
jakiejś rzeczy może więc służyć jako automatyczny wskaźnik jej wartości.
Poza tym nieosiągalność jakiejś możliwości, oznacza utratę swobody wyboru i działań, co wywołuje opór, przejawiający się w nasileniu pragnień
posiadania tego, co niedostępne i innych powiązanych z tym rzeczy. [ 52 ]
Pragnienia
te mogą być tak silne, że przezwyciężają trudności i nieprzyjemności związane z pożądanymi rzeczami lub sytuacjami.
Reguła niedostępności
działa najsilniej wtedy, gdy niedostępność pojawiła się niedawno -
bardziej pożąda się tego, co niedawno stało się niedostępne, niż tego, co
niedostępne było od zawsze, a także wtedy, gdy występuje znaczna konkurencja o dobra trudnodostępne. [ 53 ]
Cialdini pisze, że „nie tylko bardziej pożądamy jakiegoś dobra, gdy staje
się ono niedostępne — pożądamy go najbardziej wtedy, gdy niedostępność
wynika z pożądania danego dobra przez innych ludzi". [ 54 ]
Powyższą prawidłowość
wykorzystuje się w reklamie, gdy mówi się o bardzo dużym popycie i że
trzeba się spieszyć. [ 55 ]
Regułę
niedostępności stosuje się w handlu (techniki takie jak „ograniczona liczba
egzemplarzy na składzie", „nieprzekraczalny termin sprzedaży"), gdy
sprzedawcy usiłują przekonać klientów, że dostęp do jakichś artykułów
jest ilościowo lub czasowo ograniczony. Odmianę reguły niedostępności w powiązaniu z tendencją do rywalizacji wykorzystuje się do wywoływania
rywalizacji na aukcjach i przetargach. [ 56 ]
Stosuje
się też działanie, polegające na wystawianiu rzeczywiście atrakcyjnych
towarów po obniżonych cenach jako przynęty, która ma zgromadzić tłumy
ludzi współzawodniczących o te rzadkie dobra. Współzawodnictwo to będzie
trwało nawet po wykupieniu towarów atrakcyjnych i rozszerzy się na pozostałe
produkty [ 57 ].
O mającym duże
znaczenie wpływie reguły niedostępności na ludzkie losy pisze bardzo
filozoficznie i pięknie Z. Bauman: "Styl życia każdego z plemion rynkowych,
jakkolwiek byłby odległy od naszej aktualnej pozycji, stanowi rodzaj wyzwania.
Jeśli pociąga nas, jeśli sądzimy, że niesie więcej radości i szacunku
otoczenia, czujemy się, jakby nas czegoś pozbawiono. Uświadamiamy sobie, że
ów czarujący fragment świata urzeka nas, uwodzi i coraz bardziej jesteśmy
gotowi zrobić wszystko, aby tam się dostać. Nasze obecne życie traci wiele
ze swych uroków, nie daje już dawnej satysfakcji. Nie ma więc kresu naszych
wysiłków. Nigdy nie powiemy: 'Jestem na miejscu, udało się; czas teraz
rozluźnić się i odpocząć'. Właśnie miałem smakować owoce długotrwałych
starań, ale w tym właśnie momencie zobaczyłem na horyzoncie cel jeszcze
bardziej atrakcyjny i nagle znikła gdzieś chęć do świętowania.
Jednym z efektów
mojej wolności (...) jest, jak się wydaje to, że sam siebie skazuję na
liczne poczucia niedosytu. Nieustanna możliwość coraz to nowych pragnień i ich rzekoma dostępność odbiera urok wszystkim zdobyczom. Tam, gdzie granicę
wyznacza niebo, żaden z ziemskich czarów nie będzie na tyle głęboki, aby
nas zadowolić". [ 58 ]
Reguła
konsekwencji i zaangażowania jako manipulacyjne wykorzystanie potrzeby spójności w podejmowaniu decyzji
Istnieje
wiele teorii psychologicznych opartych na centralnym założeniu, że istnieje
potrzeba spójności i konsekwencji w myśleniu i działaniach ludzkich.
Postuluje się, że ludzie wolą relacje zrównoważone od niezrównoważonych i są motywowani do zredukowania dysharmonii cechującej spostrzeżenia niespójne.
[ 59 ]
Najbardziej
rozwinięta formalnie jest teoria dysonansu poznawczego Festingera, której
podstawowe założenie głosi, że „ludzie nie mogą tolerować niespójności i będą starać się wyeliminować ją lub zredukować zawsze wtedy, gdy ona
wystąpi. Zgodnie z tą teorią, stan dysonansu zostanie wzbudzony zawsze wtedy,
gdy w danej osobie równocześnie występują dwa
elementy poznawcze (informacje, wiadomości, przekonania, opinie), które
są psychologicznie niespójne lub ze sobą niezgodne". [ 60 ]
Ponieważ
stan taki jest nieprzyjemny, jednostka będzie dążyć do konsonansu (spójności),
na drodze zmiany jednego z tych elementów poznawczych lub dodania nowych. W późniejszych
modyfikacjach wysunięto twierdzenie, że wystąpienie dysonansu w danej
sytuacji jest bardziej prawdopodobne, jeśli dana osoba zaangażuje się
publicznie w niespójne działanie, przy jednoczesnym przekazaniu, że tak
naprawdę miała możliwość postąpić inaczej. [ 61 ]
Dążenie
do zgodności ma także inne źródła. Po pierwsze konsekwencja jest cnotą
wysoko cenioną przez społeczeństwo, po drugie konsekwentne trzymanie się
jakiejś linii postępowania jest wygodną drogą na skróty, pozwalającą radzić
sobie ze skomplikowaniem własnego życia i zwalnia z konieczności wypatrywania
wciąż napływających informacji. Wystarczy postępować zgodnie z raz powziętymi
postanowieniami. Jak pisze Z. Bauman "większość z nas ze wstydem uzmysławia
sobie, że jest tylko wiązką ról. Wcześniej lub później zaczyna nam
dokuczać potrzeba pogodzenia owych różnych postaci tkwiących w nas (...)".
[ 62 ]
W
dziedzinie wpływu społecznego zaskarbienie sobie początkowego zaangażowania
jest kluczem do sukcesu. Manipulatorzy doskonale wiedzą o sile ludzkich dążeń
do zgodności pomiędzy słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Jak pisze
R. Cialdini „(...) po wzbudzeniu jakiegoś zaangażowania (zajęciu jakiegoś
stanowiska) ludzie bardziej są skłonni do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania. Stąd też wielu praktyków wpływu społecznego
usiłuje nakłonić swoje "ofiary" do zaangażowania zgodnego z prośbą,
jaką zamierzają im później przedstawić. (...) Zaangażowanie najbardziej
skuteczne ma charakter aktywny, publiczny, wymaga wysiłku i widziane jest przez
ofiarę jako wewnętrznie motywowane (niewymuszone)". [ 63 ]
W sprzedaży dąży
się do namówienia klienta do chociażby niewielkich zakupów, aby wzbudzić
zaangażowanie i przejść do większych. [ 64 ]
Zabiega
się też o własnoręczne sporządzanie umów kupna — sprzedaży (głównie w sprzedaży bezpośredniej). Kupujący po jej napisaniu ma mniejszą skłonność
do zwrotu towarów. [ 65 ]
Handlowcy mogą
też stosować opartą na regule zaangażowania i konsekwencji technikę
„niskiej piłki", gdzie pod wpływem bardzo korzystnej ceny (a często także
pod wpływem wypróbowania) następuje podjęcie decyzji o zakupie, po czym
dochodzi do wyjawienia „błędu w obliczeniach" itp., i do zakupu po
znacznej wyższej cenie. Inną techniką jest „stopa w drzwiach", której
istotą jest manipulacja obrazem człowieka we własnych oczach i dalej
wykorzystywanie zgodności postępowania z tym obrazem. [ 66 ]
Techniki
te zostaną dokładniej omówione w punkcie prezentującym manipulacyjne techniki
zwiększania sprzedaży. Sprzedawcy mogą też próbować wykorzystać do zwiększenia
obrotów wyartykułowanie pochwał względem produktu przez klientów.
[ 67 ]
W manipulacjach
politycznych wykorzystuje się poczucie o własnym wyborze, czy też sprawstwie u manipulowanych [ 68 ], ma też miejsce
wykorzystywanie publicznego zajęcia stanowiska. [ 69 ]
Bardzo dobrym przykładem skuteczności tej techniki była zmiana przekonań
amerykańskich jeńców wojennych z czasów wojny w Korei. Wykorzystywano tam
ich oświadczenia sporządzone na piśmie i branie udziału w obozowych
konkursach na napisanie eseju pochwalającego komunizm. [ 70 ]
1 2 3 4 5 6 Dalej..
Przypisy: [ 47 ] Zob. R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk
1994, s. 115 i 146. [ 48 ] Zob. P.G. Zimbardo, F.L. Ruch, Psychologia i życie, Warszawa
1997, s. 545 i E. Aronson, Człowiek istota społeczna, Warszawa 1997, s. 133. [ 49 ] E. Aronson,
Człowiek istota społeczna, Warszawa 1997, s. 134. [ 51 ] Zob. R. Cialdini, Wywieranie wpływu
na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 1994, s. 220 i s. 221. [ 52 ] Zob. R. Cialdini, Wywieranie wpływu na
ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 1994, s. 241. [ 54 ] R. Cialdini,
Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 1994, s. 234. [ 58 ] Z. Bauman, Socjologia, Poznań 1996, s. 215. [ 59 ] Zob. P.G. Zimbardo, F.L. Ruch, Psychologia i życie, Warszawa
1997, s. 549. [ 60 ] P.G. Zimbardo,
F.L. Ruch.,Psychologia i życie, Warszawa 1997, s. 549. [ 62 ] Z. Bauman, Socjologia, Poznań 1996, s. 104. [ 63 ] R. Cialdini,
Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 1994, s. 110 i s. 95. [ 68 ] Zob. tamże s. 94 i dalsze. « Manipulacje (Publikacja: 23-03-2006 )
Wszelkie prawa zastrzeżone. Prawa autorskie tego tekstu należą do autora i/lub serwisu Racjonalista.pl.
Żadna część tego tekstu nie może być przedrukowywana, reprodukowana ani wykorzystywana w jakiejkolwiek formie,
bez zgody właściciela praw autorskich. Wszelkie naruszenia praw autorskich podlegają sankcjom przewidzianym w
kodeksie karnym i ustawie o prawie autorskim i prawach pokrewnych.str. 4662 |
|