|
Chcesz wiedzieć więcej? Zamów dobrą książkę. Propozycje Racjonalisty: | | |
|
|
|
|
Społeczeństwo » Manipulacje
Manipulacyjne wykorzystywanie potrzeb i motywacji człowieka [3] Autor tekstu: Jacek Kamieniak
Zestaw
manipulacji oparty o regułę wzajemności jest bardzo duży. Jedną z ulubionych
taktyk profesjonalistów w tej dziedzinie jest zaoferowanie jakiejś przysługi
przed wyjawieniem własnej prośby. O skuteczności tej taktyki decydują takie
czynniki jak siła reguły wzajemności, co pozwala jej przezwyciężyć oddziaływanie
wielu innych czynników wpływających na ludzkie decyzje i fakt, że zobowiązania
do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone przysługi, co pomniejsza zdolność
do wybierania osób, którym coś się zawdzięcza i pozostawia rzeczywiste
wybory w rękach tych ostatnich. [ 26 ]
Okolicznością
sprzyjającą manipulatorom jest również przyjęty w naszej kulturze zwyczaj,
aby prezenty zawsze przyjmować i jeszcze okazywać z nich zadowolenie, aby nie
urazić darczyńcy. Kolejnym czynnikiem skuteczności jest to, że reguła
wzajemności może inicjować niesprawiedliwą wymianę, bo człowiek może się
zgodzić na oddanie znacznie większej przysługi niż ta, którą sam otrzymał, w dążeniu do pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania. [ 27 ]
Z
bogatych przykładów konkretnych zastosowań tej reguły można wymienić
obdarowanie drobnymi, bezwartościowymi prezentami dla późniejszego pozyskania
datków — taktyka ulubiona przez sektę Hare Kryszna [ 28 ],
częstowanie wyborców darmowym jadłem i napitkami w czasie pikników
przedwyborczych w zamian za późniejsze oddane głosy [ 29 ], tzw.
„kiełbasa wyborcza", manipulowanie politykami przez biznesmenów wpłacających
datki na ich fundusze wyborcze w zamian za późniejsze koneksje i wpływy
[ 30 ],
czy też głosowanie niezgodnie ze swoimi przekonaniami polityków odwzajemniających
się sobie za wcześniejsze przysługi. [ 31 ] Z zastosowań w handlu trzeba wspomnieć o prezentach, darmowych próbkach, poczęstunkach i innych technikach, które zostaną dokładniej omówione w punkcie traktującym o manipulacyjnych technikach zwiększania sprzedaży.
Na
nieco innym mechanizmie reguły wzajemności opiera się technika zwana: odmowa — wycofanie (lub „drzwiami w twarz"). Zamiast oferować przysługę
prowokującą do wzajemności, manipulator dokonuje ustępstwa na rzecz partnera
prowokując go, aby i on ustąpił. Rozpoczynając od dużej prośby (która na
pewno spotka się z odmową), osoba prosząca wycofuje się z niej do prośby
mniejszej, na spełnieniu której od samego początku jej zależało, znacznie
podnosząc prawdopodobieństwo rozwoju wypadków po swojej myśli. Postępowanie
takie jest spostrzegane jako ustępstwo zachęcające osobę proszoną do
wzajemności. Jak pisze Cialdini, dodatkowym atutem tej techniki jest wzrost
szans na to, że proszony dotrzyma obietnicy i będzie ulegał prośbom także w przyszłości. [ 32 ]
Manipulacyjne wykorzystywanie potrzeb samorealizacji i osiągnięć. Reguła
maksymalizacji zysków
Niektórzy
badacze uważają potrzeby osiągnięć i samorealizacji za względnie stałą
cechę jednostki, ujawniająca się w każdej sytuacji. Uważa się, że wywołuje
ona ogólną tendencję do osiągania sukcesu, aczkolwiek siła tej tendencji w danej sytuacji zależy od kilku czynników, takich jak oczekiwanie sukcesu,
wartości wchodzącego w grę rodzaju sukcesu i spostrzegania osobistej
odpowiedzialności za sukces. Przykładowo „dwaj ludzie mogą mieć równie
silne ogólne nastawienie na osiągnięcia, lecz jeden z nich może szczególnie
cenić prestiż i pracować najciężej w sytuacjach, w których sukces oznaczałby
osiągnięcie większego prestiżu, podczas gdy drugi mógłby cenić wyżej
satysfakcję z dobrze wykonanej pracy i wkładać najwięcej wysiłku w pracę w tych sytuacjach, w których sukces przyniósłby mu ten rodzaj satysfakcji".
[ 33 ]
Istnieją dwie
odmiany potrzeby osiągnięć. Jedne osoby koncentrują się na osiągnięciu
sukcesu, inne raczej na uniknięciu porażki, co też ma prowadzić do osiągnięcia
zamierzonego celu.
Potrzebę
samorealizacji z teorii Maslowa można nazwać potrzebą sensu życia. K.
Obuchowski definiuje ją następująco: „jest to taka cecha człowieka, która
powoduje, że bez zaistnienia w jego działalności życiowej takich wartości,
które są lub mogą zostać uznane przez niego za nadające sens życiu, nie może
on prawidłowo funkcjonować, co oznacza w praktyce, że jego działalność życiowa
jest za słaba w stosunku do możliwości, nieukierunkowana i oceniona przez
niego negatywnie". [ 34 ]
Wydaje
się pewne, że osoby o wysokiej potrzebie osiągnięć, szukające
samorealizacji mogą stać się obiektem manipulacji osób, wykorzystujących
ich zaangażowanie w pracy, nauce czy działalności społecznej do swoich celów,
głównie do pracy, które przynoszą korzyści im samym bądź organizacjom, którymi
kierują.
Działania
manipulacyjne mogą tu przybierać formę wyrabiania dumy, że działa się w ramach tej a nie innej instytucji, organizacji, zawodu, że mieszka się w tej, a nie innej miejscowości itp. Nie chodzi tutaj o to, że tzw. etos pracy sam w sobie jest czymś złym, lecz o jego bezlitosne wykorzystywanie do wyciśnięcia z motywowanego tą drogą pracownika ostatnich sił. Niektóre instytucje
religijne starają się za pomocą specjalnych technik wychowawczych doprowadzić u swoich adeptów do stanu psychicznego, zwanego „powołaniem", w którym
osobnik jest przekonany, że jego losem, tym co uczyni jego życie sensownym
jest tylko jedno: poświęcenie się służbie Bogu, zakonowi, związkowi
religijnemu itd. To trwałe przeświadczenie o tym, że jest się do czegoś
powołanym, daje gwarancje bardzo aktywnej pracy. [ 35 ]
Szerzej temat ten zostanie omówiony w artykule poświęconym organizacjom
religijnym i sektom.
Z potrzebami
samorealizacji i osiągnięć koresponduje w pewnym stopniu powszechnie występująca w działaniach ludzkich reguła maksymalizacji zysków i minimalizacji strat.
Jest ona wyrazem ekonomiczności ludzkiego postępowania, co wiąże się z chęcią
osiągania sukcesów przy jak najmniejszych kosztach własnych. Można założyć,
że ludzie o wysokiej potrzebie osiągnięć będą bardziej podatni na oddziaływanie
tej reguły i łatwiej będą ulegać oszustwom i manipulacjom opartym na jej
wykorzystaniu.
Reguła społecznego dowodu słuszności jako manipulacyjne wykorzystanie
potrzeby aprobaty społecznej i potrzeby porównań społecznych
Już
od dzieciństwa ludzie uczą się, że zachowanie zgodne ze społecznymi
ustaleniami przynosi szereg pozytywnych konsekwencji. Interakcje z innymi ludźmi
zwiększają prawdopodobieństwo, że dana akcja będzie powtarzana i zostanie
wyuczona. Prowadzi to do sytuacji, że jednostka wiele ze swych wysoko cenionych
czynności podejmuje nie dla nich samych, lecz dla przyjemności, która
powoduje to, że inni ludzie ją zauważają, cenią, szanują, pomagają jej
czy też lubią i kochają. „Nie ma granic, poza które nie moglibyśmy się
posunąć, aby uzyskać aprobatę innych ludzi — włączając tu zabicie
innego człowieka czy też znoszenie upokorzeń, bólu lub nawet narażenie się
na śmierć". [ 36 ]
Społeczna
aprobata ma kilka związanych ze sobą, lecz dających się odróżnić
konsekwencji — takich jak uzyskanie tożsamości, podnoszenie statutu jako
osoby zasługującej na uznanie, zapewnienia poczucia bezpieczeństwa, wytwarza
więzi i nici sympatii pomiędzy aprobowanym i aprobującym, a przede wszystkim
dostarcza jednego z kryteriów kontroli jednostki nad środowiskiem, określając, w jaki sposób jej zachowanie może przynosić pożądane konsekwencje.
[ 37 ]
Potrzeba
porównań społecznych sprawia, że ludzie obserwują zachowania innych,
sprawdzają ich myśli i odczucia, co daje im informacje o obrazie samego siebie
na tle innych oraz o istniejących standardach społecznych. Najbardziej
przydatne informacje czerpane są z porównań z takimi osobami, które są
podobne pod względem zdolności, poglądów lub znajdują się w podobnej
sytuacji. [ 38 ]
Reguła
społecznego dowodu słuszności może być używana do manipulowania ludzkim
zachowaniem, przez skłanianie do uległości, za pomocą dostosowania dowodów,
że inni (im więcej, tym lepiej) już ulegli lub właśnie to robią. Cialdini
pokazuje, jak powszechnie skuteczna jest reguła społecznego dowodu słuszności.
Często przyczyną wypadków jest sytuacja, gdy na równoległych pasach ruchu
drogowego któryś z kierowców postanawia zmienić swój pas, sygnalizując to
miganiem. Jadący za nim myślą, że ten pas jest dalej z przodu nieczynny i też
chcą to zrobić, co powoduje zagrożenia ruchu i wypadki. [ 39 ]
Inny przykład to
wyniki badań, które pokazują, że przy zastosowaniu w serialach komediowych
„śmiechu z puszki", badani śmieją się dłużej i częściej, pomimo
przyznawania, że ten śmiech jest nie za bardzo sensowny. [ 40 ] Praktycy manipulacyjnego wpływu społecznego szeroko wykorzystują omawianą
regułę. W reklamie stosuje się częste informowanie o największej,
najszybciej rosnącej sprzedaży produktu, czyli że inni klienci go wybierają,
pokazywanie ludzi, którzy ten produkt już kupili (najczęściej autorytetów
lub osób znaczących [ 41 ] albo wykorzystuje się w tym celu ludzi podobnych do przeciętnego człowieka, „zwyczajnych"
[ 42 ] często nieświadomych
tego, że są nagrywani) [ 43 ]
W
handlu barmani przyozdabiają talerzyk „poprzednimi napiwkami"; podobną
taktykę stosują kościelni na swoich tacach. Niektórzy sprzedawcy uciekają
się do stwarzania sztucznych tłumów przed kasami (np. biletowymi),
nadmieniania o klientach, którzy już kupili produkt [ 44 ], a nawet w przypadku sztuk teatralnych czy innych widowisk do wykorzystywania
klaki. [ 45 ]
Z.
Bauman zwraca uwagę, że rynek sprzedaje towary wraz ze społeczną aprobatą,
która jest wkomponowana w towar. „Można nadać sobie wygląd odpowiedni dla
nowoczesnej, wyzwolonej, niezależnej kobiety, dla obiecującego, pewnego siebie
finansisty, dla powszechnie lubianego luzaka, dla wysportowanego uwodziciela,
dla istoty romantycznej, marzycielskiej, spragnionej miłości itd., itp. Zaletą
takich rynkowych kreacji, jest gotowa już, jakby do nich dołączona społeczna
aprobata, która oszczędza męki związane z szukaniem potwierdzenia. Zestawy
znaków tożsamości i symboli stylów życia lansowane są przez osoby cieszące
się autorytetem, a dodatkowo zachwalane przez informacje o licznych użytkownikach
czy konsumentach, którzy "przekonali się do owych akcesoriów".
[ 46 ]
1 2 3 4 5 6 Dalej..
Przypisy: [ 33 ] P.G. Zimbardo, F.L. Ruch, Psychologia i życie, Warszawa 1997, s.
544. [ 34 ] K. Obuchowski, Psychologia dążeń ludzkich,
Warszawa 1967, s. 237. [ 36 ] P.G. Zimbardo, F.L. Ruch Psychologia i życie,
Warszawa 1997, s. 546. [ 38 ] Zob. tamże s. 546 i w: R. Cialdini, Wywieranie wpływu na
ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 1994,
s. 152. [ 39 ] Zob. R.
Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 1994, s. 149. [ 46 ] Zob. Z. Bauman, Socjologia, Poznań 1996, s. 109. « Manipulacje (Publikacja: 23-03-2006 )
Wszelkie prawa zastrzeżone. Prawa autorskie tego tekstu należą do autora i/lub serwisu Racjonalista.pl.
Żadna część tego tekstu nie może być przedrukowywana, reprodukowana ani wykorzystywana w jakiejkolwiek formie,
bez zgody właściciela praw autorskich. Wszelkie naruszenia praw autorskich podlegają sankcjom przewidzianym w
kodeksie karnym i ustawie o prawie autorskim i prawach pokrewnych.str. 4662 |
|